令和3年度 事例Ⅱの解説｜与件文のどこを使い、答案に何を書くか

与件文3,143字・解答字数の合計280字。80分の内訳は読む16分／考える53分／書く11分です。

読む時間は与件文の分量から、書く時間は解答字数から決まります。動かせるのは真ん中の考える53分だけなので、これをどの設問に配るかが、この年の80分の設計になります。上の数字は前提を置いた試算なので、自分の読む速さ・書く速さを一度計って置き換えてください。

逆接と否定・課題を表す語がいちばん多いのは第10段落で、合わせて4語です。

本文は載せていません。段落ごとに何字あり、逆接・否定・年代の語が何回出てくるかだけを数えたものです。これらの語が集まる段落は課題を問う設問の根拠になっていることが多いので、どこを速く読み、どこで手を止めるかの当たりをつける用途に使ってください。

自主企画商品を失った豆腐屋が、販売車で高齢の客をつかみ直し、感染症で足元を崩されながら次の客と次の売り場を探す話です。

B社は豆腐を作って売る15名の会社で、地方都市X市にあります。清流からくむやわらかい地下水が、なめらかな豆腐に向いています。1953年に祖父が商店街で開き、地元産の大豆と水にこだわった豆腐で評判を得ました。X市は小京都の面影が残り、京都で修行した職人が繁盛店を支える土地です。

創業者

「地元の大豆と、この水にこだわった。まかないの豆腐丼も、その頃からのものだ。」

3代目である現社長の代に、地場スーパーの自主企画商品を受注します。国産大豆で値を抑えた品で、最盛期には売上の半分を占めました。しかし2015年の選定会で大手メーカーに敗れて契約が終わります。同じころ大手米穀店Y社に工場の余った設備と人員を引き継ぎ、Y社はB社の地下水を買って全国向けの通販を伸ばしました。

後継者

「京都の修行から戻って継いだ。大手の仕事を失ったあと、移動販売で立て直してきた。」

社長が選んだ次の手は、冷蔵の販売車による移動販売でした。フランチャイズにして加盟者が地域を担当し、B社は宣伝と支援を受け持ちます。原材料は地元産の大豆へ戻し、季節の変わり豆腐を月替わりで出しました。駐車場での販売では高齢の客が知り合いを呼び、井戸端会議になることもあります。

店主

「受け持ちの地域を回って売る。試食を勧めて説明したら、高い品が動き始めた。」

ところが感染症の流行で試食は取りやめ、訪問を断る声も増えます。手作り豆腐セットが当たって持ちこたえたものの、移動販売の売上は3割落ちたままです。置き配の検討、豆腐やおからを使った菓子で主婦層をつかむこと、地元産大豆の全国向けネット販売という3つを抱えて、社長は診断士に相談します。

ここからは、この年の読みどころです。与件文を正しく読めても、設問との噛み合わせを外すと点になりません。

• **第1問は30字ずつ4欄です。** 40字でも足りない設問なので、30字では要素1つがやっとです。書きたいものを削る作業が本体になります。
• **機会と脅威は会社の外側にあります。** 接触を避けたい流れ、在宅勤務の広がり、Y社の通販が全国の食通をつかんだこと、豆腐の通販サイトが数多いこと。②③の表はB社の内側なので、ここは①に戻ってください。
• **第2問と第4問は相手が違います。** 第2問のネット販売は全国が相手、第4問の菓子は主婦層が相手です。同じ施策を両方に書くと、どちらかが薄くなります。
• **第3問は置き配で、しかも50字ずつです。** 高齢の客が電話でやり取りしていること、留守にする日にも届けてほしいという声があることが手がかり。仕組みの説明で埋めると、支える側の話が入りません。

読みどころは当サイトの見立てで、公表された正解ではありません。2次試験に公式解答はないので、ここは「どこで噛み合わなくなりやすいか」の整理として読んでください。

この事例の資産は、水と大豆にこだわった商品、フランチャイズの役割分担、そして顧客との濃いやり取りの3つに分かれます。

左の列は与件文をそのまま引いたものです。右の列は、それを答案の語に置き換えたもの。置き換えれば加点されるという意味ではありません（加点の基準は公表されていません）。答案の字数が短いので、同じ内容を短い語で持ち込む必要がある、という事情によるものです。

17行は3つの束に分かれます。第2段落から第7段落までの8つが商品と原材料、第6段落と第8段落の4つが売り方の仕組み、第9段落と第10段落の5つが顧客との関わりです。

第3問で使うのは売り方の仕組みの側だけになります。本部と加盟者のどちらが何を担うかは第6段落に書かれており、趣旨もそこを名指ししています。

第2問と第4問は顧客との関わりが軸です。収穫祭、豆腐丼、手作り豆腐セット。どれも「作りたてを味わう」という一点でつながっており、ネット販売でも菓子でも同じ線が使えます。

課題は客層の偏りと、ネット販売の手立てが無いこと、そして感染症で止まった売り方の3つです。第1問の弱みはここから選びます。

表の形は②と同じです。左が与件文の言葉、右が答案での言い方。数が少ないのは、B社の困りごとの多くが第8段落と第10段落に集まっているからです。

9行のうち第10段落の4つは、いずれも感染症のあとに生じたものです。試食が止まり、食事会が消え、売上が3割落ち、その代わりに惜しむ声が届いた。第3問と第4問は、この4つの上に立っています。

客層の偏りを示す2行は、感染症の前から書かれていました。高齢層に伸ばし続けた結果として主婦層が薄い、という構図です。第4問はここを埋める設問になります。

趣旨は設問ごとに「何を問うたか」を書いた文です。この年の事例Ⅱは、第1問が分析で、残る3問はすべて提言でした。

出題の趣旨は「〜する能力を問う問題である」という定型文で書かれます。この「〜する能力」の部分が、答案の文末の向きを決めます。分析と書かれていれば起きている事実を切り分け、提言と書かれていれば打ち手を示します。

令和3年度 事例Ⅱは、豆腐の製造販売業B社の事例です。4設問の配点・字数と、趣旨が名指ししている能力を並べると次のようになります。

この年の趣旨に助言の語は一度も出てきません。使われているのは分析と提言の2語だけです。求められる中身は打ち手ですが、趣旨に無い語で設問の性格を決めないほうが安全です。

配点がいちばん重いのは第3問の30点です。書く量は50字が2つで、100字の設問より少ない。1字あたりの重みが大きい設問なので、ここを空欄にする損失は他より大きくなります。

趣旨は「内外の経営環境」と書いています。強みと弱みは②③の表、機会と脅威は①の要約から取ります。

名指しされている能力は分析です。設問文はSWOTの4つの観点を求め、それぞれ30字の解答欄が用意されています。ここで打ち手を書くと、問われていないことを書くことになります。

設問文には「移動販売の拡大およびネット販売の立ち上げを目的として」という条件も付いています。この2つに効かない材料は、事実として正しくても選ぶ理由が弱くなります。

30字は短く、名詞で締めても2つが上限です。強みは商品と売り方から1つずつ取ると、何で稼いできたのかと、どう売ってきたのかの両方が示せます。

弱みで迷うのは、売上が3割減ったままという事実を入れるかどうかです。これは感染症の結果であって、内側の性質とは言い切れません。この記事は、客層の偏りとネット販売の手立ての無さを取りました。

次は正解ではありません。趣旨が求めた内と外の両方を、30字ずつに収めるとこうなる、という例です。

趣旨は3つの戦略を名指ししています。ターゲティング、商品、流通。1つでも抜けると要求の3分の1が空になります。

趣旨は書き方まで指定しています。強みと機会を使い、弱みと脅威を乗り越えること。第1問で並べた4欄が、そのまま第2問の材料になります。設問文も「ターゲットを明確にした上で」と求めています。

克服すべき弱みははっきりしています。受注サイトのノウハウが無いこと、そして投資に見合う利益が見込めないこと。自前でサイトを作る答案にすると、この2つを無視することになります。

• ターゲット。Y社の通販が全国の食通をつかんでいる（①第5段落）。
• ターゲット。在宅勤務が広がり、自宅の食事にこだわる家庭が増えた（①第10段落）。
• 商品。手作り豆腐セットは、できたての豆腐が味わえること（第10段落）。
• 商品。地元産大豆と水にこだわった豆腐と、月替わりの季節の変わり豆腐（第2・第7段落）。
• 商品。祖父の代から続く豆腐丼は、新米との相性が語られてきた（第9段落）。
• 流通。Y社への地下水の販売という取引が既にある（第5段落）。
• 流通の制約。受注サイトのノウハウが無いことと、ネット販売への投資余力の乏しさ（第8段落）。

流通の答えは1つに絞られます。既に地下水を売っている相手が、全国の食通を客に持ち、他社の品を共同企画として扱っている。自前で作らずにそこへ載せる形なら、弱みを避けて機会に届きます。

商品は、送っても価値が残るものを選びます。豆腐そのものは作りたてが良いと語られてきた品なので、家で仕上げる形の品のほうが筋が通ります。

米と組み合わせる案は、与件文が新米との相性を書いていることに支えられています。ただし相手の品と組む具体的な方法までは書かれていないので、その先は当サイトの見立てです。

次は正解ではありません。趣旨が挙げた3つの戦略を100字に収めるとこうなる、という例です。

趣旨は「役割分担を踏まえて」と書いています。本部と加盟者のどちらが担う仕事かを取り違えると、両方の欄が同じ答えになります。

役割は与件文に明記されています。本部が担う販促と支援、加盟者は担当地域の販売に専念。この線に沿って、仕組みを作る側と、目の前の客に向き合う側で書き分けます。

対象も限られています。置き配を使う高齢の客です。若い層に向く手立てを書くと、趣旨がいう特定のターゲットから外れます。

• 本部の持ち場。本部が担う販促と支援（第6段落）。
• 本部が埋める穴。試食ができなくなったこと（第10段落）。
• 加盟者の持ち場。加盟者は担当地域の販売に専念（第6段落）。
• 加盟者の武器。試食と商品説明の売り方で単価を上げてきた（第8段落）。
• つながり方。高齢客との電話でのやり取りが主で、メッセージアプリは敬遠された（第8段落）。
• 置き配の背景。接触を控えたい、留守の日にも届けてほしいという声（①第10段落）。

本部の側は、道具と決めごとを用意する仕事です。冷蔵ボックスの手配、注文の受け方、置き方の手順。加盟者ごとにやり方が違うと、置き配は不安のもとになります。

加盟者の側は、失われた接点をどう戻すかです。試食ができないなら、電話でのやり取りと、品に添える説明が代わりになります。井戸端会議のような場も、置き配では自然には生まれません。

研修や手順書という言葉は与件文にありません。本部が支援を担うという記述からの当サイトの見立てです。

次は正解ではありません。趣旨が挙げた役割分担を50字ずつに収めるとこうなる、という例です。

趣旨は製品戦略とコミュニケーション戦略の2つ。片方だけを厚く書くと、もう片方が1行で終わります。

趣旨は「新しい市場への参入」と書いています。いままでの客は高齢層で、これから狙うのは主婦層。相手が変われば、届け方も変わります。

都合の良いことに、主婦層への入口はすでに2つできています。手作り豆腐セットが主婦層にも売れたこと、そして収穫祭に子連れの参加者が増えたことです。

• 製品の芯。地元産大豆と水にこだわった豆腐が評判を取ってきた（第2段落）。
• 製品の型。月替わりの季節の変わり豆腐という、季節ごとに替える売り方がある（第7段落）。
• 製品の実績。できたての豆腐が味わえることを売りにした品が当たった（第10段落）。
• 接点。主婦層にも広がった人気（第10段落）。
• 接点。大豆の収穫を体験する収穫祭に、子連れの参加者が増えた（第9段落）。
• 伝え方。若年層に好まれるテキストのやり取り（第8段落）。
• 伝え方。試食と商品説明の売り方で単価を上げてきた（第8段落）。
• 顧客の側。買い上げ額上位の顧客リストがあり、収穫祭の案内に使われてきた（第9段落）。

製品の側は、いまある型をそのまま移せます。地元産の大豆を使い、季節ごとに替え、作りたてを売りにする。豆腐で通用した3つの軸は、菓子でもそのまま使えます。

伝え方の側は、相手が変わるので入れ替えが要ります。高齢の客に効いた電話は、主婦層には合いません。若い層がテキストを好むという記述が、そのまま根拠になります。

収穫祭を子連れ向けの催しとして使う案は、参加者が増えたという事実に支えられています。ただし菓子と結びつける形までは与件文に書かれていないので、その先は当サイトの見立てです。

次は正解ではありません。趣旨が挙げた2つの戦略を100字に収めるとこうなる、という例です。

答案を書き終えたら、上の②③の表から作ったこの一覧で、自分が何を入れられたかを数えてください。

• 材料の数ではなく、選んだ理由を言えるかを見る。同じ材料でも、設問の要求語に合っていなければ答案は噛み合いません。
• その材料が与件文の第何段落から来たかを、答案を見ながら言えるか。言えないものは、与件文ではなく自分の一般論から来ています。
• 文末の向きが要求語と合っているか。助言なら施策の提案で、説明なら理由の記述で終わっているか。

書けなかった材料が多い設問は、与件文の読み落としではなく、時間が足りなかっただけのことがあります。どちらだったかは、答案を書いた直後にしか思い出せません。数え終えたら、その場でひとこと書き残しておくと次に効きます。

100字前後のマスに要素を詰めるには、書き方の型が要ります。この型は年度と事例を問いません。

• 因果を明示する。「◯◯により△△」の形にすると、材料と結論のつながりが読み手に伝わります。
• 番号で並べる。「①…②…」は、要素をいくつ入れたかが自分にも採点する側にも見える形です。
• 名詞で締める。「〜を強化」「〜の向上」と体言で終えると、同じ内容が短いマス数に収まります。

この型は、用語そのものに点が入るという意味ではありません。字数の上限が決まっている以上、同じ内容をより短い形で持ち込めるほうが要素を多く入れられる、という事情によるものです。与件文にない事実をそれらしい言葉で埋めても、加点の根拠にはなりません。

• 2次試験は正解が公表されません。ここで示したのは要素の選び方と字数の収め方で、正解ではありません。
• 趣旨は「何を問うたか」であって「どう書けば加点されるか」ではありません。加点の検証は別の作業です。
• 設問ごとの配点は公表されていますが、要素ごとの内訳は公表されていません。第3問の30点を本部と加盟者でどう配るかは分かりません。
• 第1問の4欄に何を選ぶかは当サイトの判断です。とくに弱みは候補が5つあり、選び方は1通りではありません。
• 第2問で相手先の通販に載せる形を採ったのは当サイトの見立てです。与件文には共同企画の存在が書かれているだけで、B社が参加できるとは書かれていません。
• 第3問の研修や手順書も当サイトの見立てです。与件文には本部が支援活動を担うとしか書かれていません。
• 字数は句読点も1字として数えています。実際の解答用紙のマスの数え方は、受験案内と解答用紙でご確認ください。