令和4年度 事例Ⅱの解説｜与件文のどこを使い、答案に何を書くか

与件文2,733字・解答字数の合計500字。80分の内訳は読む14分／考える46分／書く20分です。

読む時間は与件文の分量から、書く時間は解答字数から決まります。動かせるのは真ん中の考える46分だけなので、これをどの設問に配るかが、この年の80分の設計になります。上の数字は前提を置いた試算なので、自分の読む速さ・書く速さを一度計って置き換えてください。

逆接と否定・課題を表す語がいちばん多いのは第11段落で、合わせて3語です。

本文は載せていません。段落ごとに何字あり、逆接・否定・年代の語が何回出てくるかだけを数えたものです。これらの語が集まる段落は課題を問う設問の根拠になっていることが多いので、どこを速く読み、どこで手を止めるかの当たりをつける用途に使ってください。

卸売で伸びてきた食肉の会社が、コロナ禍で取引先を失い、自分で最終消費者とつながる道を探し始める話です。

B社は食肉と加工品を作って売る会社で、働くのは45名（うちパート21名）。本社と工場、直営の小売店が1つで、2021年度の販売額はおよそ9億円です。1955年に食肉の小売店として始まり、1960年代からは百貨店やスーパーへ納める仕事も手がけてきました。

創業者

「小売から始め、ホテルや飲食店を開拓してきた。コロナで売上は半分になった。」

1980年代の後半にスーパーが大手卸売業者へ切り替え、納入が細ります。そこで1990年代に3つの手を打ちました。ホテルや旅館、飲食店の開拓。腕の立つ職人を招いた自社工場。そして取引先への助言です。厨房の都合に合わせた切り方や包装、下ごしらえまで引き受けられるようになりました。

職人

「腕のある者を迎え入れ、ハムやソーセージを自社で作れるようにした。」

2019年度の売上は卸売が9割、直営の小売が1割。訪日客が増えていた時期でホテルや旅館との商売は絶好調で、翌年の大会を当て込んで冷凍の在庫も積み増していました。そこへコロナ禍が来て、2020年度の売上は前年のおよそ半分になります。

在庫をさばこうと大手のネットショッピングモールに出店しましたが、同じことを考えた業者が多く埋もれました。救いになったのは、開業から特に手を打ってこなかった直営の小売店です。巣ごもりの需要で売上が跳ね上がりました。社長は高齢で、専務である息子への代替わりも近づいています。

後継者

（まもなく私が継ぐ。卸に頼る形のままでいいのか、答えが要る。）

ここからは、この年の読みどころです。与件文を正しく読めても、設問との噛み合わせを外すと点になりません。

• **第1問は150字で3Cが名指しされています。** 顧客・競合・自社の3つを均等に書こうとすると1つ50字。どこに重みを置くかを決めないと、3つとも言い足りない答案になります。
• **この事例の焦点は「他社の動き次第になっている」ことです。** 売上の9割が卸売で、相手はホテルや旅館。強みを並べる場面でも、その強みが誰かの需要に乗っている、という構図から離れないほうが噛み合います。
• **第2問は「地域と組んで」が条件です。** X県に山と海の名物、観光の一帯があることが手がかり。B社単独でできる施策を書くと、条件が抜けます。
• **第3問は直営小売店に限られます。** ネット販売や卸の話を混ぜると対象がずれます。巣ごもりで客が増えたこと、揚げたてを買いに来る客がいること、そして開業以来ほとんど手を打ってこなかったことが起点です。
• **第4問は150字で、相手と提案の両方を出します。** 第2問の地域連携と重ならない相手を選ばないと、同じ話を2回書くことになります。

読みどころは当サイトの見立てで、公表された正解ではありません。2次試験に公式解答はないので、ここは「どこで噛み合わなくなりやすいか」の整理として読んでください。

この事例の資産は、仕入れと品質、自社工場の加工力、そして取引先に踏み込む提案力の3つに分かれます。

左の列は与件文をそのまま引いたものです。右の列は、それを答案の語に置き換えたもの。置き換えれば加点されるという意味ではありません（加点の基準は公表されていません）。答案の字数が短いので、同じ内容を短い語で持ち込む必要がある、という事情によるものです。

上から6行目までが、工場を持つ前からある資産です。仕入れの信頼、品質の評価、対面での売り方。相手に合わせて売り分けてきた歴史そのものが、幅広い消費機会への対応という一言になっています。

7行目から11行目までが自社工場で得たものです。職人、自社ブランド、詰め合わせ、土産物店と道の駅、そして相手先ブランドでの製造。第2問で新しい商品を作るとき、材料はここから取ります。

最後の4行は、加工の場を持ったことで生まれた提案の力です。切り方も包装も相手に合わせられるので、第4問で協業先に何を出せるかを書くときの土台になります。

課題は、売上が他社の動きに左右される構造に集まります。第1問の自社と第4問は、この表の下半分から作れます。

表の形は②と同じです。左が与件文の言葉、右が答案での言い方。上の2行がコロナ禍より前からの課題で、下の7行はコロナ禍とその後に表に出た課題です。

最後の3行は第13段落、つまり社長が診断士との対話でたどり着いた地点です。与件文が向かう先まで書いているので、第3問と第4問はここに向けて書くと外れません。

ネットで埋もれた自社ページは、第4問の前提そのものです。設問文も、単独で出したらうまくいかなかった経験から協業を考えている、と経緯を書いています。

手を打ってこなかった小売店は、裏返せば伸びしろです。何もしないまま売上が跳ね上がったのだから、手を打てばさらに伸びる。第3問がこの店を対象にしている理由がここにあります。

趣旨は設問ごとに「何を問うたか」を書いた文です。この年は4行のうち3行が助言で、分析は第1問だけでした。

出題の趣旨は「〜する能力を問う問題である」という定型文で書かれます。この「〜する能力」の部分が、答案の文末の向きを決めます。分析と書かれていれば起きている事実を切り分け、助言と書かれていれば打ち手を示します。

令和4年度 事例Ⅱは、食肉と食肉加工品を扱うB社の事例です。設問は4問で、趣旨も4行。配点・字数と、趣旨が名指ししている能力を並べると次のようになります。

配点は第1問と第4問が30点で、両端が厚い構成です。字数も両端が150字なので、80分のうち半分以上はこの2問に取られると考えたほうが現実的でしょう。

第1問だけが分析で、残る3問は助言です。第1問で切り分けた現状が、そのまま後ろ3問の材料になります。ここを雑に済ませると、後ろで書くことが浮ついた一般論になります。

趣旨は「内外の経営環境」と書いています。3つの枠のうち顧客と競合は外側なので、②③の表には載っていません。

趣旨は1文だけで、内と外の両方を見よと言っています。設問文が3Cという枠を指定しているので、答案も顧客・競合・自社の3つに割ります。どれかが抜けると、枠の一角が空きます。

顧客と競合はB社の外側にあるため、②③の表には出てきません。この2つの材料は①の要約から取ります。読者が困らないよう、下に材料を並べておきます。

• 顧客その1。ホテル・旅館と飲食店。コロナ禍で取引が細り、以前の水準に戻る見通しが立っていない（第12段落）。
• 顧客その2。直営店に来る地元の客。料理の面白さに気づいた人や、揚げたてを買いに来る人が増えた（第11段落）。
• 顧客その3。周辺には広い田畑を持つ古くからの住民と、集合住宅に住む働き盛りの家族がいる（第2段落）。
• 競合その1。周囲5km圏内に全国チェーンのスーパーが3つあり、いずれも肉を扱うが取引は無い（第5段落）。
• 競合その2。スーパーへの納入を奪った大手の食肉卸売業者（第5段落）。
• 競合その3。ネットショッピングモールで同じことを考えた食肉販売業者が多数いた（第11段落）。

150字を3つに割ると、1つあたり50字です。顧客に2つ、競合に2つ、自社は強みと弱みを1つずつ。数を決めてから書き始めると、途中で字数が尽きません。

自社を書くときに落としやすいのが弱みです。強みだけを並べると、なぜ再構築が要るのかが説明できません。卸売に偏った売上構成は、後ろ3問すべての出発点になります。

次は正解ではありません。趣旨が求めた内外の分析を、150字に収めるとこうなる、という例です。

趣旨は商品戦略と流通戦略の2つを挙げています。設問文の「商品コンセプトと販路」と対応しており、両方を書きます。

趣旨には条件が2つ付いています。自社の強みを生かすこと、そして地域課題の解決を図ること。設問文でX県が挙げた依頼は第一次産業の再活性化なので、地域課題とはそのことです。

設問文はさらに、B社の製造加工技術力を生かして新しい商品を作れと限定しています。使う強みは自然と自社工場まわりに絞られます。

• 生かす強みその1。高い技術力の職人がおり、質の良い加工品を作れる（第8段落）。
• 生かす強みその2。自社ブランドの食肉加工品を開発してきた実績がある（第8段落）。
• 生かす強みその3。良い食肉を仕入れられる体制があり、仕入れ先の信頼も厚い（第4段落）。
• 生かす強みその4。相手先ブランドでの製造を請け負える（第8段落）。
• 地域の材料。X県では畑と畜産、漁業がそろい、山でも海でも名物が採れる（第7段落）。
• 販路その1。土産物店と道の駅の販路があり、いまも加工品を置いている（第8段落）。
• 販路その2。贈答品にもなる詰め合わせという形を持っている（第8段落）。
• 販路その3。高速道路に近い立地で、車で訪れる人を集めやすい（第2段落）。

商品コンセプトは、誰に何を届けるかを一言で言う場所です。地元の生産者と組むことが依頼の内容なので、県内の素材を使う点は外せません。

販路は与件文が具体的に書いてくれています。土産物店と道の駅の販路は、観光で訪れる人に県の名物として届く道です。加えて直営店を使えば、地元の客にも回ります。

地域課題の解決という条件を書き忘れると、ただの新商品の話になります。文末で生産者の販路が広がることまで書くと、趣旨の言葉と対応が取れます。

次は正解ではありません。趣旨が挙げた2つの戦略を100字に収めるとこうなる、という例です。

趣旨は「自社の成長事業」と書いています。コロナ禍で唯一伸びた直営店を、伸びしろのある事業として扱う設問です。

趣旨の語はターゲティング戦略です。設問文が指定した2つの観点のうち、顧客ターゲットのほうに重心があると読めます。ただし品揃えを書かないと設問文の要求が半分になります。

誰を狙うかは、与件文がほぼ決めてくれています。巣ごもりで店に来るようになった客と、周りに住む働き盛りの家族です。どちらも会社の外側の話なので、材料は①から取ります。

• 狙う相手その1。料理の面白さに気づいた客が、肉の専門店の良さを知って通うようになった（第11段落）。
• 狙う相手その2。揚げたてを買いに来る客も足を運んでいる（第11段落）。
• 狙う相手その3。周辺の集合住宅に、働き盛りの世代が家族で住んでいる（第2段落）。
• 品揃えその1。端材を使った揚げたての総菜が、開業時からの看板になっている（第3段落）。
• 品揃えその2。自社ブランドの食肉加工品を店に並べられる（第8段落）。
• 品揃えその3。調理に合わせたカットと個数の包装ができる（第9段落）。
• 品揃えその4。メニュー提案と半加工の請負を、飲食店向けに手がけてきた（第9段落）。
• 伸びしろ。手を打ってこなかった小売店であり、何もしないまま売上が跳ね上がった（第11段落）。

品揃えを考えるときの軸は、飲食店に出してきたものを家庭向けに直すことです。切り方を合わせる技術も、途中まで調理する技術も、すでに持っています。

料理を楽しむ客と、手間を省きたい家族では求めるものが違います。前者には良い肉と加工品、後者には下ごしらえ済みの品。両方を並べると、狙う相手の幅がそのまま品揃えに映ります。

文末を来店頻度や客単価に結ぶかどうかは分かれます。この記事は結びましたが、趣旨はターゲティングとしか書いておらず、成果指標までは指定していません。

次は正解ではありません。趣旨が求めたターゲティングを100字に収めるとこうなる、という例です。

趣旨は3つ挙げています。取引関係の構築、商品戦略、そして協業先がとるべきコミュニケーション戦略の提案です。

この年でいちばん読み違えやすいのが、趣旨の「協業先がとるべき」という言葉です。B社が何をするかではなく、組む相手に何をしてもらうかを提案する形になっています。

設問文は調査の数字を示しています。家庭の食の家事で最も簡便化したい工程は、献立の考案が29.4％、調理が19.8％。この2つで半分近くを占めます。組む相手は、ここに手が届く事業者です。

• 組む理由。ネットで埋もれた自社ページの経験があり、単独では消費者に届かなかった（第11段落）。
• 向かう先。最終消費者と直接結びつく事業の強化を、社長がすでに納得している（第13段落）。
• 出せるものその1。調理に合わせたカットと個数の包装ができる（第9段落）。
• 出せるものその2。メニュー提案と半加工の請負を、飲食店向けに続けてきた（第9段落）。
• 出せるものその3。相手先ブランドでの製造を請け負える（第8段落）。
• 出せるものその4。要望に応じた納品ができ、取引先へのコンサルテーションも手がけている（第9段落）。
• 守るもの。他社の動向に左右される売上を繰り返さないため、関係は長く続く形にする（第13段落）。

組む相手を献立や料理の提案を持つ事業者に絞ると、調査の数字と噛み合います。相手が集客と献立を担い、B社が肉の調達と加工を担う。役割を分けて書くと、取引関係が形として見えます。

商品は、飲食店に出してきたものの延長で書けます。献立に合わせて切り分け、決められた数で包む。これは工場を持ってから積み上げてきた仕事そのものです。

最後の提案は、協業先がとる行動として書きます。顧客の声を集めて発信し、献立を一緒に更新し続ける。長期的に成功するためという設問文の条件が、ここに掛かっています。

150字を3つに割ると1つ50字です。相手選び、取引関係と商品、提案。趣旨が3つ挙げているので、答案も3つに割ると対応が取れます。

次は正解ではありません。趣旨が挙げた3つの要求を150字に収めるとこうなる、という例です。

答案を書き終えたら、上の②③の表から作ったこの一覧で、自分が何を入れられたかを数えてください。

• 材料の数ではなく、選んだ理由を言えるかを見る。同じ材料でも、設問の要求語に合っていなければ答案は噛み合いません。
• その材料が与件文の第何段落から来たかを、答案を見ながら言えるか。言えないものは、与件文ではなく自分の一般論から来ています。
• 文末の向きが要求語と合っているか。助言なら施策の提案で、説明なら理由の記述で終わっているか。

書けなかった材料が多い設問は、与件文の読み落としではなく、時間が足りなかっただけのことがあります。どちらだったかは、答案を書いた直後にしか思い出せません。数え終えたら、その場でひとこと書き残しておくと次に効きます。

100字前後のマスに要素を詰めるには、書き方の型が要ります。この型は年度と事例を問いません。

• 因果を明示する。「◯◯により△△」の形にすると、材料と結論のつながりが読み手に伝わります。
• 番号で並べる。「①…②…」は、要素をいくつ入れたかが自分にも採点する側にも見える形です。
• 名詞で締める。「〜を強化」「〜の向上」と体言で終えると、同じ内容が短いマス数に収まります。

この型は、用語そのものに点が入るという意味ではありません。字数の上限が決まっている以上、同じ内容をより短い形で持ち込めるほうが要素を多く入れられる、という事情によるものです。与件文にない事実をそれらしい言葉で埋めても、加点の根拠にはなりません。

• 2次試験は正解が公表されません。ここで示したのは要素の選び方と字数の収め方で、正解ではありません。
• 趣旨は「何を問うたか」であって「どう書けば加点されるか」ではありません。加点の検証は別の作業です。
• 設問ごとの配点は公表されていますが、要素ごとの内訳は公表されていません。3Cの3つに30点をどう配るかは分かりません。
• 第1問で顧客と競合に何を選ぶかは当サイトの判断です。与件文には材料が複数あり、150字に入るのは一部です。
• 第3問で来店頻度と客単価を狙いに置いたのは当サイトの見立てです。趣旨はターゲティングとだけ書いています。
• 第4問で組む相手をレシピを提案する事業者としたのは当サイトの判断です。趣旨は業種を指定していません。
• 字数は句読点も1字として数えています。実際の解答用紙のマスの数え方は、受験案内と解答用紙でご確認ください。