令和2年度 事例Ⅱの解説｜与件文のどこを使い、答案に何を書くか

与件文2,313字・解答字数の合計390字。80分の内訳は読む12分／考える52分／書く16分です。

読む時間は与件文の分量から、書く時間は解答字数から決まります。動かせるのは真ん中の考える52分だけなので、これをどの設問に配るかが、この年の80分の設計になります。上の数字は前提を置いた試算なので、自分の読む速さ・書く速さを一度計って置き換えてください。

逆接と否定・課題を表す語がいちばん多いのは第4段落で、合わせて3語です。

本文は載せていません。段落ごとに何字あり、逆接・否定・年代の語が何回出てくるかだけを数えたものです。これらの語が集まる段落は課題を問う設問の根拠になっていることが多いので、どこを速く読み、どこで手を止めるかの当たりをつける用途に使ってください。

島の自生植物を産業に育てた農業生産法人が、売上のほとんどを預けてきた1社との取引が細っていく場面に立たされる話です。

B社は農業生産法人で、社長を含めて10名。農薬を使わずにハーブを育て、乾いた粉に加工して出すところまでを担い、最終の製品は作っていません。舞台は本州から海で隔てられた島で、産業は農業と観光の2つ。若い人が出ていき、耕されない畑が増えている土地です。

従業員

（10人ほどで、栽培から乾燥粉末まで受け持つ。売り先はほぼ1社に頼っている。）

社長が目を付けたのは、島に自生していたセリ科のハーブでした。栽培の手順が誰の手元にもないところから農業試験場と組んで作り方を確立し、年に4回から5回採れる形にします。一面のハーブ畑は、それ自体が見どころになりました。

創業者

「島に自生していたハーブを、島の産業にしたかった。育て方は試験場と一から作った。」

自社製品での販売は伸びず、ハーブも島の名も大きな消費地では知られていないと分かります。転機は大手製薬メーカーZ社との出会いでした。運賃の壁を越えるため島に工場を建てて粉にするところまで担い、その加工と出荷を受け持つ会社としてB社が生まれます。Z社の製品は全国で売れ、島とハーブの名も広まりました。

ところが10年が過ぎ、Z社の製品の売れ行きが鈍ります。担当者からは、あと2年か3年で終わるかもしれないと告げられました。いま育てているハーブは6種類から7種類あり、眠りを助けるものに複数のメーカーから声がかかっていますが、量はまだ小さく、1社に頼る形は変わっていません。

ここからは、この年の読みどころです。与件文を正しく読めても、設問との噛み合わせを外すと点になりません。

• **この事例の芯は1社への依存です。** 強みを並べる設問でも、Z社との取引が実績（信用）であると同時に依存でもある、という両面から離れないほうが噛み合います。
• **第1問は40字ずつ4欄です。** 機会と脅威は会社の外側（ヘルスケア市場の伸びと競争、島の衰退、Z社の製品の終わり）にあり、②③の表には出てきません。ここは①に戻ってください。
• **第3問の設問1は50字で、製品・市場マトリックスの枠組みが名指しされています。** 既存と新規のどちらに当たるのかを言葉にしないと、枠組みを使ったことになりません。50字なので、それだけで埋まります。
• **第3問の設問2は「サイト上のやり取り」です。** 価格や品揃えを書くと要求からずれます。相手と言葉を交わして関係を作る側の話で、すでに自社サイトで注文が入り始めている、という事実が起点になります。
• **第4問はツアーの中身です。** 誰を呼ぶかだけでは100字が余ります。ハーブ畑、海と星、島の食といった、島に実際にあるものを組み合わせることになります。

読みどころは当サイトの見立てで、公表された正解ではありません。2次試験に公式解答はないので、ここは「どこで噛み合わなくなりやすいか」の整理として読んでください。

この事例の資産は、育て方と加工の体制・ハーブそのものの物語・島との結びつき・新しく得た顧客の4つに分かれます。

左の列は与件文をそのまま引いたものです。右の列は、それを答案の語に置き換えたもの。置き換えれば加点されるという意味ではありません（加点の基準は公表されていません）。答案の字数が短いので、同じ内容を短い語で持ち込む必要がある、という事情によるものです。

上から5行は、作る力に関するものです。農薬を使わない育て方、年に何度も採れる方法、鮮度を保ったままの加工。第1問の強みは、ここから2つ選べば形になります。

真ん中の5行は、ハーブと島にまつわる物語です。言い伝え、日常の食べ方、効き目、そして島の顔として知られたこと。第2問で新しい売り先に何を示すかを考えるとき、この5行が材料になります。

下の6行は、この2〜3年で新しく手に入れたものです。別のハーブ、自社サイト、そこから来た顧客。第3問と第4問はこの6行の上に立っています。

課題は2つに固まります。大きな消費地で知られていないことと、売上を1社に預けたままであることです。

表の形は②と同じです。左が与件文の言葉、右が答案での言い方。上の4行が知名度と自社製品の話、下の3行が取引先の話です。

上の4行は、10年前に自社の製品で失敗した経緯です。大きな消費地で名前が知られていないことが理由でした。この事実は第2問にも効きます。売り先に自分から名乗って回れる状態ではない、ということだからです。

下の3行が、この事例の中心にある弱みです。取引量が減り、代わりの取引先はまだ小さく、1社に頼る形は変わらない。第2問はこの3行を解く設問だと言い換えられます。

趣旨は設問ごとに「何を問うたか」を書いた文です。この年の事例Ⅱの趣旨には、助言という語が一度も出てきません。

出題の趣旨は「〜する能力を問う問題である」という定型文で書かれます。この「〜する能力」の部分が、答案の文末の向きを決めます。分析と書かれていれば起きている事実を切り分け、提言と書かれていれば打ち手を示します。

令和2年度 事例Ⅱは、離島でハーブを育てるB社が、売上を預けてきた1社との取引が細る場面を扱っています。設問は4問ですが、第3問が2つに分かれているため、趣旨は5行あります。配点・字数と、趣旨が名指ししている能力を並べると次のようになります。

気づくのは、助言という語が1行も無いことです。設問文のほうは第2問から第4問まで助言せよと求めていますが、趣旨の側は分析と提言という語を使っています。打ち手を書くことに変わりはありませんが、趣旨に無い語で設問の性格を決めないほうが安全です。

配点は第2問と第3問が30点ずつで、合わせて6割を占めます。第1問は20点で40字が4つ。要素を詰め込む設問ではないので、材料を選んだら短く言い切って次へ進む配分が現実的です。

趣旨は「内外の経営環境」と書いています。内側は②③の表、外側は①のストーリーから取る、という分担になります。

趣旨は1行しかありません。ただし「内外」と書いているので、内側だけでも外側だけでも足りないことが分かります。強みと弱みは会社の中、機会と脅威は会社の外。この線引きが、そのまま材料の探し場所になります。

設問文は「現在のB社の状況について」と時点を限っています。10年前に自社の製品で失敗した話は、いまも残っている弱みかどうかを考えて選ぶ必要があります。

40字は短いので、1つの欄に入るのは2つまでです。強みは作る力と知られ方から1つずつ、弱みは知名度と依存から1つずつ選ぶと、内容が重なりません。

脅威をどちらにするかは判断が分かれます。島の元気が落ちていることは会社が生まれた背景として書かれており、いま起きている脅威としてはZ社の話のほうが差し迫っています。この記事は後者を取りました。

次は正解ではありません。趣旨が求めた内外の分析を、40字ずつに収めるとこうなる、という例です。

趣旨は「新たな販売先を提言する」。1社の代わりを1社で埋める答案にすると、依存という弱みが残ります。

趣旨が「既存製品の」と書いている点が効きます。対象はこれまで作ってきたハーブの乾燥粉末で、新しい製品を作る話ではありません。設問文も、取引先の構成についての方向性を求めています。

設問文にはもう1つ条件があります。Z社の製品とは違う層を狙いたい、というものです。Z社の製品は30代から40代の女性に支持されてきたので、そこから外れる相手を扱う企業を選ぶことになります。

• 解くべき弱み。Z社への依存が続く事業の形と、Z社との取引量の減少（第10・第11段落）。
• 使える信用。Z社との取引実績が、新しい相手にとっての安心材料になっている（第11段落）。
• 用途の広さ。ハーブはお茶や調味料、健康食品のほか、アロマオイルや香水の原料にもなる（第6段落）。
• 売り物の中身。ハーブのアンチエイジングの効能と、島に伝わる健康と長寿の言い伝え（第4・第7段落）。
• 別の層への糸口。高齢者が日常的に食べる島の食べ方が、与件文に書かれている（第4段落）。
• 自力での開拓の壁。大消費地での低い知名度が、10年前の失敗の理由だった（第6段落）。

方向性は3つに整理できます。取引先を1社から複数に散らすこと。用途の違う業種にも広げること。そしてZ社が届いていなかった層を持つ企業を選ぶことです。

業種を広げる根拠は与件文にあります。ハーブの用途としてお茶や調味料、アロマオイルまで挙げられているので、ヘルスケア以外の相手を挙げても与件文の外には出ません。

別の層を高齢者に置いたのも与件文が根拠です。島では年配の人が普段から食べており、健康と長寿の言い伝えもある。若い層より、こちらのほうが与件文でつながります。

100字なので、3つの方向とその狙いでちょうど埋まります。効果を長く書く余裕はないので、依存を解くという一言で締めます。

次は正解ではありません。趣旨が求めた提言を100字に収めるとこうなる、という例です。

趣旨は「既存事業との関係性を分析する」。枠の名前を答えるだけでなく、既存事業と何が違うのかを50字に入れます。

設問文はアンゾフの製品・市場マトリックスを使えと指定しています。製品が既存か新規か、市場が既存か新規か、の2軸で4つに分ける枠組みです。1次の企業経営理論で出てくる言葉がそのまま道具になります。

既存の事業を先に押さえます。育ててきたハーブの乾燥粉末を、Z社という企業に原料として納める仕事です。相手は企業で、最終の製品は作っていません。

• 既存の製品。無農薬栽培と乾燥粉末の一次加工で作る、原料としての粉（第1段落）。
• 既存の市場。Z社という取引先で、企業に納める形（第9段落）。
• 新しい製品。安眠効果があるとされるハーブを使い、外部に作らせた飲み物（第11・第12段落）。
• 新しい市場。自社サイトでの直接販売で、相手は最終の消費者（第12段落）。
• 実際に来た客。大都市圏の20代後半〜50代の女性客（第12段落）。
• したがって。製品も市場もこれまでと違うので、4つの枠のうち多角化にあたる。

枠の名前だけを書くと、50字のうち十数字しか使いません。趣旨が関係性を問うている以上、どこが新しいのかを2つとも書いて、その結論として枠の名前を置く形が自然です。

50字で入るのは、新しい製品・新しい売り先・枠の名前の3つです。相手が最終の消費者に変わった点は、既存が企業向けだったことと対になるので、削らずに残します。

次は正解ではありません。趣旨が求めた分析を50字に収めるとこうなる、という例です。

趣旨は「顧客志向の価値創造」と書いています。情報を流すだけの施策では、趣旨が求めた向きに届きません。

設問文は「顧客を製品づくりに巻き込みたい」「顧客の関与を高めるため」と書いています。趣旨の「顧客志向の価値創造」は、これを別の言い方にしたものです。つまり、客から受け取って製品に返す流れを作る設問です。

場所は自社のサイトに限られています。店や催しの話を書くと、設問の条件から外れます。

• 土台。自社サイトでの直接販売がすでに動いており、注文も入っている（第12段落）。
• 相手。大都市圏の20代後半〜50代の女性客で、島には来たことがない人たち（第12段落）。
• 見せられるもの。年4〜5回収穫できる独自の栽培方法と、一面に広がるハーブ畑（第5段落）。
• 伝えられる姿勢。質と安全を追う社長の姿勢は、Z社も評価した点だった（第7段落）。
• 受け取るもの。安眠効果があるとされるハーブの製品なので、眠りの悩みが話の種になる（第11段落）。
• 返す先。外部に作らせている製品なので、要望を次の企画に反映できる余地がある（第12段落）。

施策は3段で組み立てます。こちらから伝える場、客が書き込む場、そして受け取った声を製品に返す仕組みです。3つめが無いと、巻き込むという言葉に届きません。

伝える中身は、畑と育て方と社長の姿勢です。いずれも与件文にあり、しかも大きな消費地では知られていない部分なので、伝える価値があります。

受け取った声をどう返すかは与件文に書かれていないので、ここは当サイトの見立てです。企画に反映して結果を知らせる、という形にすると、関与が続く理由が答案の中で説明できます。

次は正解ではありません。趣旨が求めた提言を100字に収めるとこうなる、という例です。

趣旨は「B社の強みを生かし」と条件を付けています。観光そのものは設問文が除いているので、②の資産から組み立てます。

趣旨は3つの条件を並べています。B社の強みを使うこと、相手は新しい事業で得た顧客であること、そして愛着を強めることです。相手が誰かは第3問と同じ人たちになります。

設問文は「絶景スポットや星空観賞などの観光以外で」と明記しています。島の見どころそのものを並べると、条件から外れた答案になります。使うのはB社が持っているものだけです。

• 畑。一面に広がるハーブ畑があり、年4〜5回収穫できる独自の栽培方法で育てている（第5段落）。
• 工場。鮮度を保ったまま行う粉末加工を、島の中で見せられる（第8段落）。
• 食べ方。高齢者が日常的に食べる島の食べ方が残っている（第4段落）。
• 物語。島に伝わる健康と長寿の言い伝えがある（第4段落）。
• 語る人。島で生まれ育った社長がおり、質と安全を追う姿勢を自分の言葉で説明できる（第3・第7段落）。
• 受け入れる側。島民のB社への誇りがあり、地元の人が関わる余地がある（第9段落）。

組み立ては、作る現場を見せる・自分でやってみる・人と話す、の3つです。見るだけだと観光に近づくので、手を動かす場面と人と話す場面を必ず入れます。

島の人に教わる場面を入れる根拠は、年配の人が普段から食べているという記述と、島の人がB社を誇りに思い始めているという記述の2つです。どちらも与件文にあります。

100字なら4つ並べて、最後に狙いを一言。愛着を高めるという趣旨の言葉に対して、誰との結びつきが強まるのかを書くと、要求と対応が取れます。

次は正解ではありません。趣旨が求めた提言を100字に収めるとこうなる、という例です。

答案を書き終えたら、上の②③の表から作ったこの一覧で、自分が何を入れられたかを数えてください。

• 材料の数ではなく、選んだ理由を言えるかを見る。同じ材料でも、設問の要求語に合っていなければ答案は噛み合いません。
• その材料が与件文の第何段落から来たかを、答案を見ながら言えるか。言えないものは、与件文ではなく自分の一般論から来ています。
• 文末の向きが要求語と合っているか。助言なら施策の提案で、説明なら理由の記述で終わっているか。

書けなかった材料が多い設問は、与件文の読み落としではなく、時間が足りなかっただけのことがあります。どちらだったかは、答案を書いた直後にしか思い出せません。数え終えたら、その場でひとこと書き残しておくと次に効きます。

100字前後のマスに要素を詰めるには、書き方の型が要ります。この型は年度と事例を問いません。

• 因果を明示する。「◯◯により△△」の形にすると、材料と結論のつながりが読み手に伝わります。
• 番号で並べる。「①…②…」は、要素をいくつ入れたかが自分にも採点する側にも見える形です。
• 名詞で締める。「〜を強化」「〜の向上」と体言で終えると、同じ内容が短いマス数に収まります。

この型は、用語そのものに点が入るという意味ではありません。字数の上限が決まっている以上、同じ内容をより短い形で持ち込めるほうが要素を多く入れられる、という事情によるものです。与件文にない事実をそれらしい言葉で埋めても、加点の根拠にはなりません。

• 2次試験は正解が公表されません。ここで示したのは要素の選び方と字数の収め方で、正解ではありません。
• 趣旨は「何を問うたか」であって「どう書けば加点されるか」ではありません。加点の検証は別の作業です。
• 設問ごとの配点は公表されていますが、要素ごとの内訳は公表されていません。第3問の30点を2つの設問でどう配るかは分かりません。
• 第1問でどの2つを選ぶかは当サイトの判断です。強みの候補は5つあり、選び方は1通りではありません。
• 第1問の脅威にZ社の話を選んだのも当サイトの判断です。島の元気が落ちていることを脅威と読む余地もあります。
• 第2問で高齢者を挙げたのは、島の食べ方と言い伝えから導いた当サイトの見立てです。設問文はZ社と異なる層とだけ書いています。
• 第3問（設問2）で要望を企画に返す仕組みを挙げたのも当サイトの見立てです。与件文にその記述はありません。
• 段落番号は与件文の先頭からの通し番号で、当サイトの答案の書院で表示している番号と同じです。