事例Ⅱ（マーケティング・流通）

与件文全11段落

1. 1B社は資本金200万円、保険適用外のスポーツマッサージ店である。スポーツマッサージは、主としてアスリートを対象にコンディションを整えることを目的としている。事業所は施術を行う１店舗で施術ベッド数は５床である。従業者数は６名で、社長を除く５名は契約社員であり、１名は受付・事務担当、４名は社長とともに施術を行い、それぞれがサッカー、バスケットボール、バレーボール、野球の競技経験があり、スポーツ競技別に専門性を有していて、各競技でのトレーナー経験を持っている。B社社長はこの４名に対し頻繁に施術指導し、社長が求める高い技術水準を維持している。B社の基本施術コースは30分で4,000円、60分で8,000円である。
2. 2周辺には、捻挫、打撲、挫傷などに対応し、保険診療を適用する、地域に密着した接骨院が複数ある。また、施術ベッド数が10床以上ある大規模な接骨院も出店してきた。１顧客当たり15分程度と回転が速く、買い物や仕事の途中、帰り道の顧客を取り込んでいる。60分が3,000円程度でチェーン展開している格安マッサージ店や、カイロプラクティック、独自技術を売りにした整体院もあり、競争環境は厳しい。
3. 3B社はX県の都市部近郊にある駅前通りに面したビルの１階に入居している。周辺には住宅街が広がり、駅から徒歩圏内に大学のキャンパスがある。
4. 4B社社長は、中高生の時に部活動で陸上短距離の選手であった。競技成績が良く、大学でも競技を続けていたが、大学２年生の時にけがで競技を続けることが難しくなった。落胆する日々が続いていた時、けがのケアとともに親身に話を聞いてくれて心のケアもしてくれたのが、部活動を担当していたトレーナーであった。トレーナーと接するうちに、自分もアスリートをサポートする側になりたいと思うようになり、大学卒業とともに、有名スポーツマッサージ店を経営しているZ社へ就職した。Z社では、クオリティの高いマッサージの手技はもとより、テーピングやストレッチなどのトレーナーとして必要な技術や知識を習得し、来店する顧客に施術を行うことでさらに腕を磨いた。また、顧客の声に耳を傾け、顧客の不安や心の痛みの解消も目指した。この結果、来店するトップアスリートの多くから、高いマッサージ技術とともに、「心のしこりも揉みほぐす」という評価を得られることとなった。
5. 5Z社で働いてちょうど10年が経った2022年、トップアスリート中心ばかりではなく、部活動をしている中高生や大学生、一般の顧客にも身に付けた技術で貢献したいと思うようになり、独立を決心した。
6. 6開業に当たっては、チラシ広告などによる地道な活動をはじめ、Webサイトによって認知度を高めようとしたが、あまり成果は見られなかった。現在のWebサイトには、施術者紹介、施術内容、料金体系、店舗アクセスなどの一般的な情報が掲載されている。また、スポーツマッサージという一般的にはアスリート向けと思われている施術を、一般の顧客にも受けてもらえるように、初回限定の15分1,000円のお試しコースを設置した。しかしながら、開業当初はなかなか来店客数が伸びなかった。
7. 7しばらくして、B社社長が独立開業後に知り合った有名トップアスリートが来店するようになった。この有名トップアスリートは、B社社長の高い施術技術力はもとより、顧客の声に耳を傾けるコミュニケーション力を求めて、自身のコンディショニングのために通ってくれるようになった。
8. 8有名トップアスリートがB社について語ったことがメディアで紹介されて一時期評判となった。B社社長がZ社出身という経歴は強く、肩こり、腰痛、けがなどに悩んでいて、保険適用外で料金は高くても本格的な施術を受けたい顧客や、近郊の中高部活生や大学の運動部の学生も来店し始めている。
9. 9その頃、近郊の大学運動部から専属トレーナー契約を結んでくれないかと声がかかった。施術を受けた運動部の学生から評判を聞きつけた大学職員からの打診であった。週３日、トレーナー１名を出すと、店舗で施術できる顧客数が減少してしまうが、専属トレーナー契約による安定収入というメリットと、強豪運動部を要する大学のトレーナーに選ばれているという知名度が得られるため、契約を結ぶこととした。
10. 10一方で、B社には初回限定お試しコースの利用者がいるものの、リピーターにならず、来店頻度が低いという課題が出てきた。初回来店時に情報を登録してもらっているが、必要な顧客情報がうまく蓄積できず、そのため顧客に寄り添った対応がまだ不十分である。また、顧客の予約時間が重なり、予約が取りづらい時間と空きが出る時間が出てしまっている。さらに、価格面や提供サービス面で近隣との競争が激しくなり、顧客が流出するといった事態が生じた。
11. 11B社社長は、自社の強みを活かせるよう、中小企業診断士に助言を求めた。